Если вы когда-либо были заняты продажами, то знаете, что клиенты бывают самыми разными — одни хватают все и сразу и даже без хлеба, в том время как другие не купят у тебя просто никогда. Я понимаю, что на первый взгляд, тема достаточно узкая, но советую присмотреться еще раз, ибо понятие “продажа” присутствует в наших жизнях с момента нашего рождения до последнего вздоха, перед отправкой на кладбище. Отсюда, как следствие, понятие клиента так же окружает нас повсюду. О том какие бывают клиенты и от каких нужно максимально быстро избавляться — в этой статье.
Мы продаем не только товары и услуги в своем или чужом бизнесе, мы также продаем свои желания своим родителям, свои наставления детям, свои идеи инвесторам, свои цели самим себе и себя на интервью на работу.
Могу ли я себя назвать знающим в этой теме? Скорее да, чем нет и вот почему: 3 года жестких (по мнению многих самых жестких) прямых холодных продаж страховок жизни с около 200 подписанных полюсов и 1500-2500 тысяч встреч; Интернет продажи различных курсов и продвижение своих сайтов. Если для вас это что-то значит, следующие 2 минуты могут пройти для вас весьма полезно.
Два двигателя любого дела
Для начала хочется заметить, что двигателем любых продаж являются два компонента:
- Маркетинг. Сюда входит все — от оклеенных остановок и листовок до контекстной рекламы в интернет поисковиках и проплаченных упоминаний у Ютуб блоггеров. Этот инструмент должен выполнять следующие задачи:
а) “квалификацию” клиентов (нахождение тех, кто заинтересован в продукте)
б) демонстрации вашего продукта максимальному количеству квалифицированных клиентов
в) включать триггер (выгода, ограниченная временем)
- Отдел продаж. Инструмент, который занимается проведением квалифицированных клиентов от начального интереса до закрытия сделки.
В идеальном мире, маркетинг должен поставлять отделу продаж только таких людей, которые имеют потенциал стать клиентами. В реальной жизни, в лучшем случае он делает это 70-80% времени, оставляя “квалификацию” оставшихся отделу продаж.
4 типа потенциальных клиентов
Все это говорит о том, что отделу продаж, в какой бы форме он не существовал, обязан знать следующие 4 типа клиентов для того что эффективно фильтровать 2 типа, которые этими клиентами никогда не станут.
- Клиенты с горящей задницей. Это те люди, которые заинтересованы в вашем продукте, могут позволить его себе, и главное — готовы его купить прямо сейчас. Это самые лучшие из всех возможных клиентов, ибо отделу продаж не нужно делать почти ничего, чтобы их закрыть. Они уже прошли период ожиданий и раздумий до своего звонка вам, и позвонили, чтобы сделать шаг сейчас. Таких людей крайне мало и если они попадаются это конечно замечательно.
- Клиенты в режиме ожидания. Те, кто также заинтересован в вашем продукте, сервисе или идее и так же могут себе это позволить, но — имеют привилегию не покупать ваш продукт прямо сейчас. Другими словами, это те, кто мог бы стать клиентом сейчас, но ровно с таким же успехом могут и не становиться оным. У них нет необходимости действовать прямо сейчас, как это было с первыми. Этот тип клиента так же замечателен, ибо с ним можно и нужно работать. Более того, таких людей должно быть 70-80% от всех клиентов, которые доходят до отдела продаж.
- Клиенты — туристы. Это те, что ведут с вами разговор ради разговора. Люди, которые не готовы покупать, не хотят покупать и не будут покупать. Вы можете выкатывать им любые скидки, выявлять любые потребности и рисовать любые графики — они все равно лишь окажутся вашим потраченным временем. Просто потому что та причина, по которой вы с ними ведете диалог заключается в чем угодно, но не в интересе к вашему продукту. Как их выявить? Эти люди часто задают кучу вопросов, на которые уже знают ответы. На любой, даже логичный довод, они выдвинут всегда что-то против, даже если это нелогично и глупо. С такими нужно прощаться быстро и бесповоротно, без повторных звонков через год и прочего в том же духе, ибо эти индивидуумы самые опасные и “дорогие” из всех 4-х типов.
- Клиенты — ошибки. Люди, которые попали в вашу воронку по ошибке. Те, кто каким-то образом случайно куда-то кликнул, позвонил или пришел не понимая толком о чем идет речь. Это те, кто вообще не заинтересован в вашем продукте и прямо вам об этом говорит. С такими нужно так же прощаться максимально быстро, ибо человек, который изначально не имеет никакого интересно в самой концепции вашей идеи — пустая трата вашего времени.
Суммируя вышенаписанное — вам нужно искать и брать в работу первые 2 типа, и максимально быстро избавляться от 2-х последних типов. Ибо первый и второй тип, при грамотном подходе, могут в 100 из 100 случаев стать вашими клиентами. Как? Об этом было подробно расписано в этом посте.
