Продажи… То, на чем держиться вся человеческая сущность — меня, вас, всех кто жил, живет и будет жить. И даже, если всю свою жизнь, ты отпахал на заводе, покупая еду, одежду и прочие вещи в одних и тех же магазинах последние 20 лет, то все равно каждый твой день, так или иначе, связан с продажами. Продажами себя другим — детям, женщинам, мужчинам, клиентам и работодателям. Продажами себя себе — вызывая в себе мотивацию, садясь на диеты, записываясь в залы или штудируя программирование. Продажами товаров и услуг — как себе так и другим. Продажи окружают нас везде. Вопрос в не в том, нужно ли уметь продавать — вопрос в том, умеешь ли ты это делать? И если я вас заинтересовал, тот следующий пост вам прописан.
Кто я такой чтобы об этом говорить
Так случилось, что я занялся прямыми “традиционными” продажами (то, что является продажами в головах большинства) еще в институте. Учась на программиста, я быстро понял, что ненавижу сидеть весь день на стуле и пялиться в синий экран компьютера, откладывая деньги на будущие очки, обрастая жиром и глядя в окно на проходящую жизнь. В результате на 5 курсе я стал страховым агентом — телефонным террористом, который звонит ниоткуда, назначает встречу и продает страховку жизни. Мы продавали на суммы, которые у всех остальных страховщиков не укладывались в голове. Во времена, когда новая БМВ 535i стоила от 2 миллионов рублей, некоторые из моих клиентов платили за страховку жизни по 100-200 тыс. в год, что было копейками, по сравнению с клиентами моего босса — в ее портфеле были лица, заносившие в кассу каждый год миллионы!
К слову, я не знаю ни одного продукта на свете, который сложнее продать, чем страховку жизни. У нас даже говорили, что если ты смог продать страховой полис на жизнь — ты продашь что угодно. И с тех самых лет, меня стали интересовать продажи. Сначала услуг и товаров другим. Спустя годы — самому себе и не только физических вещей, но что важнее психологических — мотивация, миссия, отделение важного от неважного, выбор целей, ответ на вопрос ПОЧЕМУ и т.д.
Заканчивая свою краткую предысторию, дабы показать, что с данной темой я познакомился очень давно, перейдем к некой технике под названием “Straight Line”, автором которой является тот самый Волк с Wall Street — фильм, который я рекомендую посмотреть абсолютно каждому без какого-либо исключения, ибо это не только гениальная игра Ди Каприо и смех до слез, но и самый лучший учебник того, как нужно продавать. Да, тот самый, ибо (если вы вдруг не знаете), Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) — это реальный персонаж, который реально сел в тюрьму и реально раздел миллионы людей на нереальные деньги исключительно путем феноменальных прямых телефонных продаж.
Как Волк с Wall Street заработал $110 миллионов
И учитывая факт того, что разложить все или даже главные нюансы продаж в одной статье просто невозможно, я сделаю это очень крупными мазками, чтобы тем, кому действительно интересно стать мастером в этом деле — знал куда следует копать дальше.
Начнем с 3-х совершенно необходимых условиях любой продажи:
- Ты должен абсолютно любить то, что продаешь. Сколько раз все мы слышали слово “впаривать”? Этот термин возможен только в той ситуации, когда ты, как продавец:
- Не веришь что твой продукт — лучшее, что есть
- Тебе наплевать на того, кому ты это продаешь, пытаясь лишь заключить сделаку и получить комиссию
- Покупатель обязан тебе абсолютно доверять. Этот пункт говорит сам за себя. Если я не верю человеку, я сделаю что угодно, но только не воспользуюсь его продуктами и услугами.
- Покупатель обязан абсолютно доверять твоей фирме — собственной или той, что ты представляешь. Потому что ты можешь верить продавцу, он может быть на 100% фанатом своего продукта, но если он представляет шарагу с плохой репутацией или без репутации вовсе, при условии, что у тебя есть мозг, ты никогда у него не купишь.
Правда есть еще два… успешно внедрив которые, можно часто забыть про первые 3:
- Уменьшение порога действия. Если у продавца получиться снизить уровень барьера перед тем, как клиент отпустит тормоза и будет готов заключить сделку, львиная часть продажи будет уже сделана. Например, если я скажу, что покупая джинсы в нашем магазине, клиент сможет их вернуть по любой причине в течении 90 дней БЕЗ оплаты доставки в оба конца, то есть не потратив ни копейки если они не подошли — я совершенно точно выиграю в битве с конкурентами у которых такой опции нет.
- Увеличение порога боли. У любого клиента, который заинтересован в твоей услуге или товаре, есть какая-то боль. Даже желание купить Феррари можно связать в конечном итоге с какой-то болью. Задача продавца эту боль увеличить, сделать ее ближе и более осязаемой. В страховке мы называли это “обострение” потребностей.
Вероятно самая совершенная система продаж в мире
А теперь к самой Straight Line System:
- Определи потребности клиента
- Определи его убеждения
- Определи его прошлый опыт с похожими продуктами или услугами
- Определи его финансовые стандарты или сколько это должно стоить
- Определи его боли
- Определи его финансовую ситуацию и платежеспособность
Важно помнить, что у тебя есть всего 4 секунды, чтобы показать другому человеку кто ты есть. То есть после 4 секунд первого контакта, будь то телефонный звонок или личная встреча, ты либо будешь смыт в унитаз как “трата времени”, либо настроишь клиента на то, чтобы он тебя воспринимал всерьез. Как? Путем демонстрирования следующих своих характеристик:
- Умный, собранный и адекватный
- Заряженный супер энтузиазмом
- Эксперт в своем деле
Как выполнить 3 вышеописанных условия? Начнем с того, что в каждом из нас есть ДВА разума: Эмоциональный и Логический. Эмоциональная сторона во много раз сильнее стороны логической, другими словами, если мы испытываем эмоции, то мы с многократно большей вероятностью сделаем так как чувствуем, нежели так как нам подсказывает логика.
Хотите самый крутой пример, который поймут все? — религия. Абсолютное количество людей на планете верит в какого-то бога/богов, при этом на Земле существует более 1000 религий! И каждый представитель из этих религий на 100 процентов уверен, что его религия правильная, и что все остальные — чушь. И это при том, что если следовать логике — все эти религии можно окрестить как одну большую чушь, но в то же самое время миллиарды образованных, взрослых, умных людей в них верят.
Вот как создать нужные характеристики в первые 4 секунды контакта:
- Тон голоса — то, как ты говоришь, с каким выражением, на что делаешь акценты. Например произнося что-то почти шепотом, ты создаешь чувство секретности и недоступности этой информации для других. Или произнося что-то вопросительным тоном (то, что естественно не является вопросом), ты позволяешь клиенту соглашаться с тобой в уме, отвечая на твой вопросительный тон “да” или “согласен” в своем подсознании.
- Физиология или то, как себя ведет твое тело. Стоить поднять подбородок вверх, скрестив руки и тебя тут же окрестят в зазнавшегося козла, с которым не хочется иметь дела. Но стоит тебе прищурить глаза, сжать губы и кивнуть на то, что говорит собеседник — ты тут же трансформируешься в сопереживающего и понимающего.
- Слова — то что оказывает влияние на клиента меньше всего, и то что работает на его логическую часть мозга. Если быть точным, слова играют меньше 10% в том, что о тебе подумает человек спустя эти 4 секунды.
Под конец хочется добавить, что огромное значение в достижении любого результата имеет способность быстро и запланировано переводить свой мозг в состояние абсолютного пика. То состояние, в котором нам кажется, что мы можем справиться с чем угодно. Например, это состояние было у нас, когда мы сдали экзамен в колледже на 5, в то время когда все сдали на 3, или когда мы совершили крупную сделку, получили первого клиента в своем бизнесе, познакомились с первой девушкой/парнем. Прелесть нашего разума в том, что нам не обязательно снова пережить подобное, чтобы быть в состоянии абсолютного пика или уверенности, мы можем это достигнуть искусственно, создав якорь. И это подробно разбирается техникой NLP или нейролингвистическим программированием, но это уже тема следующих постов.
Если вы хотите нырнуть в систему Straight Line с головой — рекомендую оригинальную книгу Джордана Белфорта «WAY OF WOLF» о которой подробнее в моей библиотеке.
