«Люди забудут, что ты скажешь, они даже забудут, что ты сделаешь, но они никогда не забудут, как ты дал им себя почувствовать”
Как расположить к себе любого человека – насущный вопрос, который без всякого преувеличения волнует миллиарды. От парня/девушки, пытающихся начать отношения до управленцев корпораций со штатом сотрудников численностью со средний город. Умея располагать к себе, можно открыть тысячи дверей, даже если у тебя нет от них ключей. Много лет назад, мне пришлось сделать этот вопрос частью своей повседневной жизни, так как мой доход напрямую зависел от того, смогу ли я расположить к себе своего собеседника. Мой опыт профессионального общения с более чем одной тысячей клиентов раскрыт в этой статье.
Для начала немного истории. В 2008 году, намаявшись после окончания института со стажировкой программистом, я поступил на работу страховым агентом жизни. На этой работе не было оклада, все что мы зарабатывали было процентами со сделок. То есть, чтобы хоть как-то выжить, ты был обязан «закрывать» клиентов, а не просто с ними базарить. Кстати, крутейший фильм на эту тему – Glengarry Glen Ross – очень рекомендую.
Для тех, кто далек от темы страховок, чтобы быть успешным страховщиком в сфере жизни (значит зарабатывать хотя бы среднюю з/п), нужно за считанные минуты, если не секунды, уметь расположить к себе человека. Наглядным примером демонстрации уровня знаний психологии состоявшихся «продавцов жизни» может служить крылатая фраза, известная во всем профильном мире – «Если ты можешь продать страховку жизни, ты сможешь продать все.»
Ниже перечислен обязательный список принципов любого продажника, а значит любого из нас. Да, всех нас, потому что, если мы заглянем в глубь вопроса, станет понятно, что все процессы в нашей жизни — это продажи. Мы продаем себя клиентам своего бизнеса, продаем своим работодателям, продаем своим детям, своим соседям, друзьям и кому угодно еще. Мы даже продаем себя самому себе, успокаивая свое эго покупкой крутой тачки, или убеждая свой мозг в том, что купленная новая шмотка от Gucci была необходимостью, а не бестолковой тратой денег.
Итак, как расположить к себе любого человека:
Умение СЛУШАТЬ
Если делать только это, качество и уровень любого твоего общения взлетит в небеса ракетой. Однажды я встретился с руководителем Теплосети в г. Новочебоксарск (зажиточная муниципальная контора), это была стандартная встреча, мы проболтали около 30 минут и наше общение подходило к концу. И тут клиент сказал мне фразу, которую я запомнил на всю жизнь – «Мне жаль, что мы с вами общаемся сейчас на профессиональном уровне, мы могли бы быть хорошими друзьями». Далее я спросил почему он так считает, и он добавил – «Потому что вы умеете СЛУШАТЬ. Всю нашу встречу, вы очень внимательно меня слушали, пытались понять что я имею ввиду и о чем горою. Сегодня это встречается крайне редко. Всех волнует только то, чтобы что-то сказать».
Думаю, одного этого качества в общении уже может хватить для решения вопроса как расположить к себе любого человека. Ведь если мы задумаемся, то увидим, что когда твой собеседник, вместо того, чтобы болтать без умолку про себя, свой продукт, своих друзей и прочее в этом же духе, просто сидит и реально, неподдельно слушает нас, мы получаем невероятное удовольствие от общения с ним!
Умение СЛЫШАТЬ
Слышать – значит принимать во внимание сказанное. Это значит, что точка зрения, которую собеседник выражает, должна быть основой того, что ты пытаешься сказать после. Если клиент говорит, что у него нет денег, следует перестать долбить его своим предложением, и вместо этого поинтересоваться что именно он имеет в виду и подумать, как можно решить эту проблему.
Если твой друг говорит тебе, что он устал и не хочет куда-то идти, значит стоит построить разговор, учитывая его ситуацию.
Думаю, что каждый из нас может вспомнить случай, когда нас действительно слышали, и какой экстаз это приносило, ровно, как и когда нас НЕ слышали несмотря на все наши старания, и какое разочарование это вызывало.
Умение говорить на одном языке
Мы все любим иметь дело с себе подобными. Поэтому толстые люди, как правило в окружении таких же толстых. Домоседы, в окружении домоседов. Те, кто разрисован с головы до ног тату и имеет колец больше в своих ушах, чем я монет в своем кошельке – так же тянуться друг другу. Все то же самое для автостоперов, ботаников, бизнесменов, новоиспеченных родителей, спортсменов и тд и тп. Нетрудно догадаться, что чем больше мы походим на того, кому хотим понравиться, тем ближе мы к ответу на как расположить к себе любого человека.
Говорить на одном языке означает говорить теми же понятиями, с той же интонацией и скоростью. Следует четко понимать, что это НЕ означает быть на том же этапе развития, это значит быть комфортным, понятным и приятным в любой беседе. Например, встречаясь с руководителем концерна тракторных заводов, я близко не мог представить себя ровней ни в доходе, ни в степени ответственности, ни в жизненных приоритетах, но тем не менее я пытался говорить с той же скоростью, теми же речевыми оборотами и понятиями. Результат? – состоявшийся клиент с ежегодным взносом в 100 тыс. рублей и программой на 15 лет. И речь идет не о страховке машины, бизнеса или яхты, это страховка жизни!
Умение НЕ критиковать
Кто из вас устал от того, что ваш друг, коллега, сосед или родственник постоянно вам на что-то или кого-то жалуется? Мы так устроены, что натуральным образом в первую очередь видим минусы и тут же начинаем о них трубить во все стороны, но видя плюсы, мы просто молчим. И это проблема, которой я сам частенько грешу, но стараюсь ловить себя на этом максимально быстро.
Если ты хочешь решить вопрос как расположить к себе любого человека, следует понять одно – никто не любит слышать критику, особенно в СВОЙ адрес. НИКТО и никогда. Это привычка, и если сейчас она в режиме «негатив», то это нужно срочно менять. Как? Выручат эти принципы.
Умение подчеркивать достоинства другого
И выбрасывая режим «негатив» (продолжая тему предыдущего абзаца), будет в разы эффективней, если он не просто исчезнет, но замениться на режим «позитив». Если человек имеет достоинства (совершенно любой человек имеет какие-то достоинства), их следует подчеркнуть и дать ему понять, что ты их ценишь.
Например, при покупке своей последней машины – Mercedes Benz AMG GT S, я обошел больше десяти автосалонов, но ни один из них мне не смог продать этот автомобиль. Пока в одном из диллерств, я не наткнулся на одного из менеджеров, который при все своей важности, сумел соблюсти сразу 3 правила из вышеописанных – говорить на одном языке, слышать клинета, подчеркивать его достоинства. Он единственный, кто заметил, что с моей манерой вождения (я езжу быстро и достаточно резко), этот автомобиль окажется в правильных руках, так как эта машина создана для того, чтобы жарить, а не «тупить» на светофорах и пробках. Этот менеджер так же подчеркнул, что то, что многие считают недостатками этой тачки, я наверняка оценю, как плюсы – например, отсутствие индикаторов слепых зон, так как они будут меня больше раздражать, нежели давать пользу при моей манере передвигаться по дорогам.
Этот человек совершенно точно знал, как расположить к себе любого человека. Результат? – проданная машина.
